“AKA Validazione lato tuo”

Alla fine dell’ultimo episodio (https:[email protected][email protected]7#.jgowlmt8d) avevo da un lato un flusso costante di utenti (cameriere donne), dall’altro un piccolo ma nutrito gruppo di early adopters su cui testare il servizio.

A proposito del gioco a quiz, ho ricevuto pochi commenti, e nessuno completamente fuori di testa (o comunque nessuno che incitasse allo sviluppo immediato del prodotto — cosa che mi sarei aspettato), anzi molto sensati e razionali, quindi mi limiterò a spiegare come ho proceduto.

Avrei potuto cominciare a sviluppare un prodotto, ma al di là del fatto che avrei dovuto mettermi giù a trovare la gente giusta per aiutarmi gratis o quasi — o dedicare il mio intero tempo alla cosa e diventare improvvisamente povero — spendere qualche soldo e soprattutto rimandare di almeno un mese la cosa, restava un fatto: io di questo servizio (permettere ai bar/ristoranti di trovare cameriere in tempo record) non sapevo assolutamente una fava.

Ogni tipo di prodotto, quindi, avrebbe riflesso le mie volontà e le mie supposizioni. E quindi, non essendo io né un ristoratore né una post-adolescente in cerca di un lavoro, sarebbe venuto fuori sicuramente quella che in gergo tecnico chiamo “una merda atomica”.

L’unica vera cosa da fare, quindi, era continuare esattamente con il mio unico mezzo a disposizione: le cameriere, fin qui, avevano compilato un form su MailChimp. I ristoratori, a loro volta, ne aveano compilato un altro. In particolare, per puro caso mentre bevevo un Negroni a casa una sera, mi era saltato in mente di chiedere come campo obbligatorio la scelta di una zona prestabilita secondo una divisione di Milano tutta mia. Il modo più banale di metterli in connessione, dunque, era cominciare a mandare con campagne MailChimp i contatti della lista Camerieri in determinata zona ai contatti della lista Locali, segmentando ogni volta per quella zona. Sono andato avanti così un paio di settimane, mandando quando possibile delle mail esteticamente discutibili ma con sempre più dati e richiedendo ogni volta feedback ai miei early adopters.

Spesso, quando mostro le prime statistiche sugli MVP, chi ha lavorato nel settore mi fa sempre l’obiezione del

“eh, bravo, il 100% di Open Rate ma la stai mandando a quattro persone”.

Lasciatemi dire senza vergogna né rimorso alcuno che questa è una constatazione del cazzo. Primo perché ho visto coi miei occhi gente mandare campagne a dieci persone in croce e avere comunque lo zero% di Open Rate. Secondo perché il concetto stesso di segmentare gli invii è proprio quello di ridurre il numero di destinatari della tua campagna per mandare il messaggio giusto per loro. La risposta giusta a questa gente, di solito è:

“Allora, invece di mandare le tue mail a liste di milioni di persone di cui non sai niente, segmenta anche tu. Coglione.”

Non facendovi indurre in inganno dalla prima campagna col 25% di click (non c’era niente da cliccare, uno dei tizi ha cliccato su uno dei link standard della mail), gli Open Rate così alti sono sintomo di una e una sola cosa: la qualità del contenuto. Pensateci.

  • un ristoratore si iscrive ieri perché sta cercando camerieri ed è un po’ nella merda con la ricerca, aspettandosi di ricevere in mail profili di camerieri che stiano cercando nella sua zona;
  • il giorno dopo essersi iscritto per ricevere in mail nuovi camerieri in zona, riceve una mail con oggetto “ci sono nuovi camerieri nella tua zona”;

Perché diavolo non dovrebbe aprirla?

La prima parte di una delle campagne.
La seconda parte di una delle campagne, in cui ho tagliato il nome e cognome della candidata e la sua mail.

Come criterio di valutazione generale mi sono dato l’Open Rate delle successive campagne: se alla prima mail ti mando un contenuto inadeguato o inutile, la seconda mail non me la aprirai mai.

Le ultime campagne del mio primo MVP.

Non notando grandi cali fino al 29 Marzo, giorno in cui ho chiuso ufficialmente il test del mio primo MVP, si direbbe che il contenuto (in realtà sempre in piccola evoluzione di mail in mail) sia stato adeguato — quantomeno al modico prezzo di zero euro.

Non solo. In realtà, la parte più imporante è stato un altro tipo di feedback. Prima di tutto, per puro caso, nella lista dei camerieri una mattina ci ho trovato due ragazze che conoscevo personalmente e che non sapevano che ci fossi io dietro TIPS. Inutile dire che le ho immediatamente assoldate come spie mentre ricevevano offerte, per recuperare informazioni importantissime che altrimenti mi sarei perso nel processo di selezione. Ad es. una di queste mi rivelò di essere stata contattata da uno dei miei bar, dicendo che erano rimasti d’accordo per fissare la data per una prova, ma poi più avanti mi disse che il bar non la aveva più richiamata.

Parte curiosa: il bar in questione (fra l’altro abbastanza noto a Milano), che sembrerebbe, dal feedback precedente, avere un interesse per la cosa quasi pari a zero, in realtà ha fatto due cose fondamentali. Anzi, tre.

  1. Lo stesso proprietario si è ri-iscritto con altra mail indicando un suo altro locale (un ristorante, questa volta — sapevo che era suo perché conosco entrambi i posti) in diversa zona. Perché dovresti fare una cosa del genere se non perché le mail che ti arrivano ti sono davvero utili?
  2. E’ stato l’unico dei tester a scrivere di sua spontanea volontà e a dare un lungo feedback fatto di richieste: banalmente, avrebbe voluto vedere oltre a nome, età e mail/telefono, anche foto, esperienze pregresse (anche solo se con esperienza o no) e in quale ruolo (perché una ragazza che ha lavorato al banco non necessariamente sa lavorare ai tavoli), il tutto nemmeno per fare una selezione immediata, ma proprio per sapere che tipo di persona aspettarsi nel caso si fissi una prova.
  3. E’ stato l’unico di tutta la trafila a ringraziare per il servizio. E questo, al di là del riempirmi il cuore di gioia perché ormai “grazie” non te lo dice più nessuno nemmeno quando gli tieni aperto il portone di casa, in termini di validazione va oltre il “validato/non validato”: sul post-it, in questi casi, si scrive:

“Questo, il servizio, lo pagherebbe”.

Altra piccola parentesi su questa validazione: un mio contatto che gestisce il lato digitale per alcuni ristoranti di Milano, che sa del mio esperimento con TIPS, e che per caso tra i clienti ha proprio uno della mia lista per lo spam, mi scrive dicendo che i suoi clienti vogliono registrarsi perché stanno cercando in questo momento ma che hanno perso la mail, e di rimandargliela. Inutile dire che a quel punto, lui, l’ho usato come spia per capire come diavolo ragiona il ristoratore davanti a un servizio del genere.

A volte mi fanno notare, stupidamente, che “eh, ma così coi contatti personali è facile”. Beh, figli miei, questo è esattamente il senso del networking: se non avete contatti (e di solito non li avete), fateveli.

Tornando a noi, con quest’ultima validazione il mio primo MVP veniva dichiarato iper-validato: avevo metriche su acquisizione, qualità, contenuto, features del prodotto richieste. Visto che mandare le mail a mano era diventato ingestibile, e visto che la raccolta e la gestione delle informazioni richiestemi non avrei più potuto gestirle banalmente con MailChimp, nel passo successivo, mi sarei dedicato allo sviluppo del prototipo di prodotto.

Occhio, però, perché proprio in questo post ci sono alcuni punti chiave che io stesso ho sottovalutato, ma che sarebbero diventati chiari e cristallini come parte del problema di fondo per cui, alla fine, TIPS fu un fallimento:

  1. il primo bar, alla fine, non ha mai fissato la data di prova del mio contatto personale;
  2. il ristorante tramite mio contatto *stava cercando in quel momento* e voleva registrarsi;
  3. il mio contatto non ha più ricevuto la chiamata del primo bar, ma nemmeno lei li ha mai richiamati;

Nel prossimo episodio affronterò la fase tecnica di sviluppo, parlerò di Agile (Scrum), e tirerò fuori il primo pitch-deck.


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