Cet article est une simple réaction à une perception généralisée: Il est étouffant, infructueux pour une start-up de travailler normalement et sereinement avec les grands groupes. De nombreux articles paraissent sur le sujet, nous souhaitons refléter notre expérience menée avec Make the link, à Paris, jeune société créée en septembre 2014 qui après un premier exercice sur fonds propres et rentable, entame son premier tour de levée de fonds.

Nous n’allons pas parler ici des collaborations ponctuelles, programmes d’incubation, d’accélérateurs, de compétitions, d’intra-preneuriat ou de financement mais plutôt de la relation business concrète, celle du quotidien en donnant quelques pistes et cassant quelques mythes. Il existe beaucoup d’événements et certainement de bons programmes, si vous connaissez de réels succès en la matière, n’hésitez pas à les donner (commentaires ci-dessous).

http://www.bpifrance-lehubstartup.fr/

Nous parlons de partage d’une passion, d’émulation, d’une vision commune autour d’un sujet. Ce sont les fondements d’une collaboration saine et efficace. Nous sommes les témoins d’une mutation économique de grande envergure, offrant des opportunités sans précédent. Les 15 dernières années ont vu l’émergence de start-ups, certaines se rapprochant de grands groupes pour vivre un véritable “choc des cultures” (lourdeur, incompréhension, arrogance, prédation), calvaire conduisant à l’échec fatal. Attention, les grands groupes ne sont pas tous “vilains”. Il existe d’abord et surtout des exigences, des “process” et un engagement, celui-ci doit être mutuel et sans équivoque, c’est cette alliance qui scelle le succès. Si une promesse de développement ne peut-être tenue par la start-up, prévenir immédiatement. Au risque de connaitre la sortie de route puis le fameux cauchemar…

“On a hard jungle journey nothing is so important as having a team you can trust.” 
 Tahir Shah, House of the Tiger King: The Quest for a Lost City

Le démarrage : la relation humaine

Commençons par sortir des clichés, la start-up n’est pas un fantasme, ni un paradis perdu de l’esprit d’entreprise mais plutôt une variante souple, rapide et agile qui peut apporter des clés à des structures en recherche de transformation digitale rapide. Le premier point, crucial et loin d’être le plus simple, est d’avoir une relation franche et sincère avec un interlocuteur qui exprime un besoin clair auquel la start-up peut répondre. On peut comparer ce lien à celui d’un “sponsor interne”, un chaperon qui n’hésite pas à constamment rappeler les enjeux du grand groupe pour tester en permanence la capacité de la start-up. C’est la partie la plus difficile, mais elle est déjà “connue” des entrepreneurs, déjà vécue pour rencontrer un bon associé, un bon CTO ou un VC qui deviendra ce partenaire clé pour l’accélération du business.

Dans notre cas, Make the link est né d’un cas concret : la lente disparition du CD et le manque absolu de relation directe entre producteurs et fans d’un artiste. Nous proposons de créer ce lien qui ne pouvait exister à l’époque de la vente de supports physiques mais qui est plus que primordial à l’ère digitale, à l’heure des réseaux sociaux. Nous avons décidé d’investir ce marché, nos potentiels partenaires les majors de l’industrie de la musique étaient coincées entre les pratiques commerciales des distributeurs de musique (Apple, iTunes, FNAC, Spotify, Deezer) et des plateformes de ticketing qui ont ce lien direct avec les consommateurs et fans de musique. Les intermédiaires connaissent les fans donc les consommateurs, pas les producteurs ? Intéressant…

La puissance de la relation fans — artistes

La clé du succès, un produit réussi.

Le meilleur produit. Les grands groupes ont le temps d’analyser, le temps de scanner un marché et choisir ce qui se fait de mieux. A ce stade, aucune “fausse note” ne sera tolérée. Mais, pour être un véritable succès, la plateforme technologique déployée doit être utilisée par le plus grand nombre de collaborateurs au sein d’un groupe. Pour y parvenir, nous avons choisi de bien écouter le client, dans une démarche de “customer development” et de toujours montrer sans tarder les capacités de notre plateforme en mode dégradé (mais présentable) dans le but d’avancer ensemble. Nous ne nous sommes pas cachés pendant 1 an à la cave, mais avons développé et lancé très rapidement une version simple, sobre et facile à faire évoluer (Minimum Viable Product) de notre produit qui permet de faire écouter un single, un album de manière sécurisée tout en collectant les contacts mails et activitées sociales des fans.

A titre d’exemple, selon une étude récente menée auprès de directeurs marketing B2B et publiée aux USA, 40% des bases de données prospects seraient inutilisables dû à un manque de qualité des bases. La priorité des directions marketing est donc bien l’acquisition simple de bases de données qualifiées. C’est bien la “consumer data” qui nous anime et nous savons que les solutions actuelles n’apportent pas totalement la réponse attendue dans le domaine particulier de l’entertainment”. Existe-t-il un domaine qui ne soit pas particulier ?

Très vite nous avons eu le soutien des 3 majors. Nous nous sommes donc lancés en mode “bootstrap” c’est à dire léger, sans dépenses fixes titanesques et en restant proche des différents besoins de notre industrie. A ce stade, la prise de risques est toujours réelle mais nous tenions à la réduire au maximum en montrant à nos interlocuteurs que nous étions à l’écoute du marché avec un produit qui propose en permanence, “l’état de l’art”.

L’avantage numéro 1 d’une collaboration avec un grand groupe est d’accéder en temps réel à l’information cruciale: ce que veut le marché, comment réagissent les consommateurs ? Une fois les besoins cernés, nous nous concentrons autour des usages actuels pour y répondre favorablement. Comme le disent les américains: “Take your eye off what the consumers are doing, you’re dead”.

DJ Khaled Snapchat star. Fanluve relationship

La vérité vient des “metrics”

Le meilleur moyen de se faire entendre au-delà du design par ailleurs primordial, vient des chiffres ! Les “metrics d’usage”, meilleure carte de visite ? Comment ne pas retenir l’attention d’un prospect ou client, surtout lorsqu’on parle à un Directeur Marketing, Direct to Consumer ou Data & Insights, en lui montrant des chiffres, faisant remonter des statistiques auxquelles il n’a pas accès par ailleurs, uniquement grâce à notre produit. En année 1, phase de test, Make the link a réalisé + de 250 campagnes digitales et a recueilli des dizaines de millions de points de data, alliés à une évolution permanente du produit, pour constamment séduire nos clients. Au sujet des chiffres, dernier point et non des moindres, cette phase de test commercial faisait partie intégrante de notre développement, nous avons décidé de pratiquer des “prix de lancement” dans le but de “donner envie de jouer” avec nous !

Come and play with us !

Notre passion est communicative

Très rapidement, nous avons senti parmi nos 3 clients principaux dans la verticale musique, qu’un seul serait moteur et avait envie de nous “challenger”, de nous pousser. N’est-ce pas là, la meilleure façon d’avancer ? Les étapes classiques de présentation aux comités de direction, test de conformité et sécurité informatique en poche, nous pouvions commencer à voir à plus long terme. A quel horizon ? 12 mois, c’est peu pour une société mais c’est suffisant pour une start-up et c’est la marque certaine d’une relation de confiance de la part d’un grand groupe. Il n’y a pas de modèle “dupliquable” en soi mais on entend souvent qu’il faut savoir trouver la bonne distance d’interaction. Nous restons donc proches, pour conserver une influence mutuelle mais nous sommes finalement loin des contraintes liées aux réunions internes, au reporting. Faire venir nos clients dans nos (petits et moins confortables) locaux a été une bonne expérience, c’est important pour les clients de voir comment les choses se passent, vraiment. Cela retire juste quelques fausses idées reçues et permet de mieux se connaitre.

Enfin, plus on “entre” dans le groupe, plus on parle de nous, plus on devient une ressource disponible, consultable facilement. De nouvelles divisions expriment leurs besoins et cela ajoute des opportunités “business” totalement insoupçonnées. Notre vision est claire depuis le début, nous construisons une “Smart Data Management Platform” adaptée aux besoins des producteurs de contenus.

Made with ♥︎ in Paris, France

Make The Link — licence Saas, Acte1

La connaissance que nous avons des enjeux marketing digitaux dans l’entertainment liés à la #smart #data #segmentation nous a permis de signer un premier contrat annuel, en licence Saas avec une major de la musique. Nous élargissons notre cible aux studios de l’industrie cinématographique, producteurs et chaines de TV, aux éditeurs de livres et agences digitales. Nos réseaux à l’international, la chance d’avoir une bonne traction, la qualité de notre plateforme nous projette vers la croissance…

Internationalisation & levée de fonds

Notre modèle fonctionne pleinement si nous parvenons à étendre nos “deals” à l’international, un challenge supplémentaire ! Avec des résultats encourageants en France, nous sommes confiants car flexibles d’autant que les enjeux sont assez identiques aux 4 coins de la planète. Aussi, sur le sujet “data marketing” les besoins sont vastes, le marché est en pleine croissance. Le sujet est présent au sein de nombreuses divisions dans les grands groupes, parfois de manière insoupçonnée…

Nous avons fait le choix du B2B et des grands groupes, cela signifie un démarrage assez lent, avec un risque différent mais à l’arrivée nous ambitionnons de travailler sereinement pour 100 clients, plus que pour 1 million. Nous aurions pu faire le choix inverse de lancer une version “open to all” destinée aux producteurs de contenus, agences, managers et labels soucieux de mieux connaitre leur audience.

Cette opportunité “mass-market” demeure, d’autant plus légitimement que nous avons un produit éprouvé, une histoire et de solides références, nos clients grands groupes deviendront logiquement, nos meilleurs ambassadeurs. A la fois pour signer nos prochains contrats et lors de nos RV avec nos futurs investisseurs.

Notre nouvelle étape est amorcée: une levée de fonds sera nécessaire pour accélérer notre développement. A suivre !

Suivez-nous sur Facebook, Twitter, Instagram nous n’hésitons pas à donner des nouvelles !



SOURCE

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here